셀트리온이 유럽 주요국인 스페인과 포르투갈에서 입찰 및 판매 성과를 바탕으로 시장 영향력을 빠르게 강화하고 있다. 주정부와 국가 단위 입찰에서 잇따라 수주를 확보하는 한편, 영업·마케팅 활동을 강화하며 처방과 공급 확대에 속도를 내고 있다.

먼저 유럽 주요 5개국(EU5)에 속하는 스페인에서 만성 특발성 두드러기 및 알레르기성 천식 치료제 ‘옴리클로’(성분명: 오말리주맙)가 시장 선점에 성공하며 순항하고 있다. 셀트리온 스페인 법인은 올 상반기 현지 주요 권역인 카탈루냐와 바스크컨트리, 아스투리아스, 발렌시아 등 4개 주정부 입찰에서 오말리주맙 공급업체로 선정됐다. 이와 함께 개별 병원 처방도 빠르게 늘면서 옴리클로는 올해 6월 기준 스페인 점유율이 90%를 넘어선 것으로 추산되고 있다.

셀트리온 스페인 법인의 이 같은 성과에는 옴리클로의 제품 경쟁력과 현지 맞춤형 직판 전략이 주효했다.

옴리클로는 오리지널 제품에 없는 오토인젝터(AI) 150mg 제형을 갖춰 다양한 수요에 대응 가능하고, 오리지널 대비 긴 사용기한(Shelf-life) 및 상온 안정성 데이터(Stability data) 등 고유의 강점을 갖고 있다. 셀트리온 스페인 법인은 이 같은 제품 경쟁력을 현지 의료진·약국 관계자 등 주요 이해관계자(KOL)를 대상으로 한 영업·마케팅 활동에 적극 활용하는 한편, 바이오시밀러 전환에 따른 의료비 절감 효과를 강조하면서 스페인 의료 시스템의 지속 가능성 제고에도 힘쓰고 있다.

옴리클로뿐 아니라 자가면역질환 치료제 ‘앱토즈마’(성분명: 토실리주맙)도 스페인 보건부 산하 입찰기관인 ‘인게사’(INGESA) 주관 입찰을 비롯한 주정부 입찰에서 공급업체로 선정되며 처방 기반을 넓히고 있다. 이를 통해 올해 2분기 기준 앱토즈마는 스페인에서 과반에 달하는 시장 점유율을 기록하며 시장 안착에 성공했다. 이러한 성과는 오리지널 제품에 없는 400mg 제형을 스페인에 출시하는 등 셀트리온의 차별화된 영업 전략이 효과적으로 작용했다는 분석이다.

인접국인 포르투갈에서도 입찰 성과가 이어지고 있다. 우선 올해 상반기 열린 국가 입찰에서 ‘램시마’(성분명: 인플릭시맙), ‘유플라이마’(성분명: 아달리무맙), ‘스테키마’(성분명: 우스테키누맙) 등 셀트리온 자가면역질환 치료제 전 제품이 낙찰되는 쾌거를 이뤘다. 이들 제품은 상반기부터 공급 개시하였고 하반기까지 공급이 지속될 예정이다. 해당 입찰에서는 옴리클로와 안과질환 치료제 ‘아이덴젤트’(성분명: 애플리버셉트)도 낙찰돼, 포르투갈 내 셀트리온의 제품 경쟁력이 자가면역질환 영역에 국한되지 않는다는 점을 다시 한번 입증했다.

셀트리온 스페인 법인 강석훈 법인장은 “신규 제품들이 현재도 스페인과 포르투갈에서 입찰 수주 성과를 지속하고 있지만, 제품 공급이 본격화되는 하반기를 기점으로 판매 확대는 더욱 가팔라질 것으로 기대한다”며 “주요 이해관계자 대상 마케팅 활동을 강화하고, 셀트리온만의 차별화된 제품·직판 경쟁력을 앞세워 시장 입지를 더욱 공고히 구축할 것”이라고 말했다.