셀트리온에서 판매하고 있는 세계 유일의 인플릭시맙 피하주사(SC) 제형 치료제 ‘짐펜트라’(램시마SC 미국 제품명)가 올해 들어 미국에서 처방이 빠르게 확대되며 본격적인 성장 국면에 진입한 것으로 확인됐다.
짐펜트라는 올해 1월 기준 전년 동기 대비 약 3배(213%) 이상 증가한 역대 최대 월간 처방량을 기록하며 출시 이후 가장 가파른 성장세를 나타냈다. 특히 이번 1월 처방량은 전년 동월뿐 아니라 지난해 1분기 전체 처방량을 넘어서며 미국 의료 현장에서 짐펜트라 처방이 빠르게 확산되고 있는 것으로 확인됐다.
이와 같은 짐펜트라의 성장세는 실제 시장 수요 증가를 통해서도 확인된다. 셀트리온은 올해 2월 기준 미국 도소매 업체에 공급된 짐펜트라 출하 물량이 전년 동기 대비 약 3.5배 이상 대폭 증가했다고 밝혔다. 유효기간이 존재하는 바이오의약품의 특성상 의료 기관은 실제 환자 처방 추이를 고려해 도소매 업체에 발주를 넣는 만큼, 출하량 증가는 환자 처방 증가가 구조적으로 확대되고 있음을 보여주는 지표로 평가된다.
짐펜트라의 처방 성과는 셀트리온 미국 법인에서 주도하는 의료진 대상 맞춤형 마케팅 활동 및 환급 커버리지 확보, 온·오프라인 광고 활동 등 ‘3P(provider, payer, patient) 타겟 전략’이 주효한 결과로 분석된다.
▲ 전문의(Provider) – 현장을 향한 직접 소통 전략
셀트리온은 지난 2024년 3월 짐펜트라 출시 이후 약 1년 동안 미국 전역의 자가면역질환 전문의(provider)를 대상으로 적극적인 소통 활동을 진행해 왔다. 특히 셀트리온그룹 서정진 회장을 비롯한 경영진 및 미국 법인 소속 영업 인력들이 현지 주요 의료진을 직접 만나 짐펜트라의 임상적 가치와 치료 옵션으로서의 장점을 알리는 활동을 지속적으로 전개해 왔다.
이와 같은 직접적인 의료진 커뮤니케이션 전략은 짐펜트라의 차별화된 치료 가치에 대한 이해도를 높였고, 실제 처방 확대와 시장 신뢰 확보로 이어지고 있다는 평가다. 그 결과 짐펜트라는 출시 이후 매 분기 꾸준한 처방 성장세를 지속하며 미국 자가면역질환 치료 시장에서 안정적으로 입지를 구축해 나가고 있다.
▲ 보험사(Payer) – 미국 3대 PBM 포함 미국 전역 90% 이상 커버리지 확보
환자 환급이 가능한 보험사(payer) 처방집을 빠르게 확보한 점 역시 짐펜트라 판매 가속화에 크게 기여했다. 셀트리온은 미국 3대 처방약급여관리업체(PBM)를 포함한 다수의 중대형 PBM 및 보험사와 짐펜트라 처방집 등재 계약을 체결하며 전체 보험 시장의 약 90%가 넘는 커버리지(가입자 수 기준)를 확보하는데 성공했다.
짐펜트라의 환급 커버리지는 최근까지도 확대되고 있다. 짐펜트라는 올해 1월 미국 대형 헬스케어 기업인 ‘시그나 그룹’(Cigna Group) 산하 의료 서비스 전문 기업인 ‘에버노스 헬스 서비스’(Evernorth Health Services) 처방집에 선호의약품으로 등재돼 환자 접근성이 한층 강화됐다. 환급 커버리지 확대는 환자 비용 부담을 크게 낮추는 동시에 짐펜트라에 대한 의료진의 처방 선호도를 높이고 있으며, 향후 처방 가속화를 이뤄낼 핵심 기반이 될 전망이다.
▲ 환자(Patient) – 유튜브, TV 등 적극적 미디어 광고 캠페인으로 인지도 증대
환자(Patient) 대상 온·오프라인 광고도 짐펜트라 처방 확대에 긍정적인 영향을 미치고 있다. 셀트리온 미국 법인은 유튜브와 TV 등을 적극 활용한 미디어 광고 캠페인과 의사·환자를 대상으로 한 의료기관 광고 활동을 병행하며 환자 인지도 확대에 적극 나서고 있다. 이 같은 투트랙 광고 전략은 짐펜트라에 대한 미국 내 인지도 및 처방 선호도를 동시에 높여 실제 처방 확대로 이어졌다는 평가다.
셀트리온은 이러한 시장 흐름을 바탕으로 짐펜트라 처방 확대와 매출 성장세가 향후 더욱 가속화될 것으로 기대하고 있다. 특히 ▲임상적 가치가 확인된 환자 치료 옵션 ▲인플릭시맙 IV 제형에서 전환(switching) 시 높은 PK레벨(체내 약물 농도)을 지속할 수 있어 유지 치료(maintenance therapy)에 용이하다는 점 ▲대폭 개선된 환자 편의성 등 구조적 성장 요인이 동시에 작용하고 있어 미국 자가면역질환 치료 시장에서 짐펜트라의 점유율 확대는 지속될 전망이다.
셀트리온 관계자는 “짐펜트라 처방량이 올해 1월 들어 전년 대비 3배 이상 대폭 증가한 가운데, 2월 출하량을 통해 이러한 성장세가 실제 병원 수요 증가에 기반하고 있다는 점이 확인됐다”며 “의료진·보험사·환자를 대상으로 한 ‘3P 전략’이 실질적인 성과로 이어지고 있는 만큼, 더욱 적극적인 영업·마케팅 활동을 통해 짐펜트라 처방 확대와 실적 성장이 지속될 수 있도록 총력을 다할 것”이라고 말했다.
